Conheça 5 técnicas de persuasão para a sua equipe de vendas

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Todo mundo sabe que quem tem uma loja precisa vender para que o negócio seja sustentável e consiga se manter sem prejuízos financeiros. Assim, para que a empresa cresça, as vendas precisam ser cada vez maiores, seja em ticket médio ou em quantidade de clientes atendidos.

Mas como fazer isso acontecer? Além de atrair novos clientes, o que pode ser feito com ações de marketing, é importante contar com uma boa equipe de vendedores, que domine as técnicas de persuasão. Assim, fica mais fácil converter o visitante em cliente e melhorar os resultados da empresa.

Neste post, você vai saber mais sobre as técnicas de persuasão, conhecer as principais e entender como elas podem ajudar o seu negócio. Acompanhe!

O que são técnicas de persuasão?

A persuasão é uma estratégia da comunicação que tem como objetivo induzir uma pessoa a tomar determinada atitude. É muito importante, no entanto, saber diferenciá-la da manipulação, que é motivada apenas por interesses próprios.

A persuasão é focada no alinhamento de expectativas e em negócios que sejam vantajosos para as duas partes. Quando o vendedor oferece ao cliente um produto que será útil na resolução do seu problema, ele está persuadindo. Entretanto, se o convence a comprar algo que não precisa, apenas para o benefício da empresa, está manipulando.

Quando falamos em vendas, as técnicas de persuasão são um conjunto de habilidades que utilizam recursos lógicos, simbólicos, subjetivos e racionais para convencer o cliente a comprar. A seguir, vamos falar sobre as principais. Confira!

Quais são as principais técnicas de persuasão?

O primeiro passo para usar técnicas de persuasão é conhecer muito bem o produto que está sendo oferecido. Isso porque o cliente pode ter dúvidas e contra-argumentos que precisam ser respondidos imediatamente, de forma clara e muito segura.

Se o vendedor passar alguma insegurança em suas palavras ou comportamento, pode ter a sua credibilidade comprometida e deixar o cliente com dúvidas em relação à compra.

Veja agora quais são as principais técnicas de persuasão para você usar na sua loja!

1. Empatia com a necessidade do cliente

Se colocar no lugar do outro ajuda a compreender melhor as suas necessidades, expectativas, desejos e objeções. Por isso, o vendedor deve ser empático e tentar entender as reais motivações do cliente. Saber ouvir, mostrar-se interessado e fazer as perguntas certas são ações que ajudam a conhecer melhor a pessoa com a qual se está interagindo. Assim, fica mais fácil escolher os argumentos na hora da venda.

Demonstrar empatia também faz com que o cliente se sinta valorizado e especial. Esses sentimentos são fundamentais para que tenha uma boa experiência de compra e possa se tornar fiel à sua marca.

2. Reciprocidade

A reciprocidade é uma técnica de persuasão que também é conhecida como princípio da retribuição. Ela parte do pressuposto de que uma pessoa se sente inclinada a fazer algo por alguém depois de receber um favor ou gentileza.

No contexto das vendas, o cliente pode estar mais propenso a comprar se o vendedor oferecer vantagens como descontos, brindes, maior parcelamento e outros benefícios.

3. Aprovação social

A demonstração da aprovação social é uma das mais poderosas técnicas de persuasão. Ela consiste em demonstrar para o cliente que outras pessoas já compraram o produto e tiveram boas experiências. Sabe quando você entra em uma loja online e encontra diversos depoimentos de clientes satisfeitos? Esse é um grande exemplo de aplicação desta técnica.

Hoje em dia, é comum que as pessoas busquem opiniões de outros clientes antes de comprar determinado produto. Com o aumento da concorrência, essa é uma forma de se informar sobre a qualidade do item e do atendimento. É por isso que a prova social é cada vez mais importante e não deve ser deixada de lado por nenhuma empresa.

No caso de uma venda presencial, o vendedor pode contar histórias sobre outros clientes que já adquiriram o produto em questão ou até mesmo mostrar os depoimentos online, usando o celular ou um tablet.

4. Destaque dos benefícios do produto

As características de um produto e os seus benefícios são duas coisas distintas, e isso é algo que o vendedor deve ter sempre em mente. Na hora de vender, não foque nas características físicas, como cor, material etc. Elas podem ser citadas, mas mencionadas de forma repetida pode soar enrolação — além do mais, o cliente pode observar por si mesmo esses fatores.

O que o cliente nem sempre consegue perceber sozinho são os benefícios que ele terá caso compre aquele produto. Na venda de óculos, por exemplo, é muito mais importante falar sobre conforto, durabilidade e qualidade de vida do que contar que ele é feito de acetato.

5. Escassez

O princípio da escassez considera que um produto é mais valorizado quando está prestes a esgotar ou quando apenas poucas unidades são disponibilizadas. Isso acontece porque as pessoas tendem a achar que eles são exclusivos e que poucos clientes terão a oportunidade de adquiri-lo.

Para usar o gatilho da escassez em suas vendas, você pode fazer promoções por tempo limitado (e deixar isso muito claro nas suas comunicações), determinar que um benefício será oferecido apenas aos primeiros clientes ou disponibilizar poucas unidades, por exemplo.

As técnicas de persuasão devem ser utilizadas em todos os atendimentos na sua loja, sempre de forma sutil, para que o cliente não se sinta pressionado e nunca ache que o vendedor está tentando manipulá-lo. Para tornar essa influência ainda mais eficaz, é importante ser muito claro e objetivo nas falas, demonstrando conhecimento e autoridade em relação ao tema.

Por fim, é importante lembrar que as técnicas de persuasão são habilidades que podem — e devem! — ser treinadas. Ninguém nasce sabendo usá-las e nem é preciso ter talento para ser bem-sucedido nas vendas. Com dedicação e estudo, qualquer pessoa consegue se desenvolver nessa área.

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