Como aumentar o ticket médio de vendas e se tornar um vendedor de sucesso?

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Todo empresário precisa monitorar e analisar os resultados do negócio. É dessa forma que se consegue entender quais ações estão dando certo e mapear os pontos de melhoria para, então, planejar novas ações. Esse acompanhamento deve ser feito considerando alguns indicadores — entre eles, o ticket médio.

Esse KPI (Key Performance Indicator) demonstra o valor médio das compras feitas por todos os clientes de uma loja. Para entender melhor como ele funciona, qual a sua importância e como aumentar o ticket médio das vendas, continue lendo este artigo!

O que é ticket médio e qual a sua importância?

O ticket médio, como o próprio nome já diz, é o valor médio gasto nas compras. O seu cálculo é muito simples: basta dividir o valor total adquirido com as vendas pelo número de compras que foram feitas na sua loja. Esse indicador é utilizado para acompanhar resultados de estratégias, ou seja, não precisa ser analisado todos os dias.

O ideal é que o ticket médio seja calculado mensalmente e, após a sua análise, sejam pensadas algumas ações para aumentar o seu valor. Afinal, quando esse KPI sobe, o lucro também tende a crescer.

É por isso que ele é tão importante — além de contribuir com o objetivo de aumentar os lucros, o ticket médio também ajuda na elaboração de ações estratégicas de vendas.

Como aumentar o ticket médio das vendas?

Se você já está pensando em que tipo de ações pode traçar e como aumentar o ticket médio das vendas, não se preocupe, que nós vamos ajudar. Abaixo, você confere algumas dicas!

Identifique quais produtos têm o perfil do cliente

Um bom vendedor é perspicaz e sabe entender as necessidades do clientes com apenas algumas perguntas. Essa identificação é muito importante, porque só sabendo qual problema o consumidor está tentando resolver é que você consegue oferecer as soluções adequadas.

Treine a sua equipe para fazer as perguntas certas ao cliente. Troque o “posso ajudar?” por indagações objetivas, que busquem entender o gosto e as necessidades imediatas daquela pessoa. A lista de questionamentos vai depender de cada situação e do tipo de produto que você oferece.

Explore os diferenciais do produto

O segundo passo para quem quer saber como aumentar o ticket médio de vendas é mostrar ao consumidor os benefícios do produto, e não apenas elencar as suas características físicas. Afinal, o próprio cliente consegue observar se um par de óculos, por exemplo, é feito de acetato ou metal, qual a sua cor, o seu peso etc.

O vendedor precisa ir além e explorar os diferenciais do produto em questão. No caso do óculos, ele pode falar sobre facilidade de manutenção, qualidade do material, processo de fabricação, harmonia com os traços faciais, entre outros.

Indique produtos complementares

Outra forma interessante de aumentar o ticket médio de vendas é oferecer outros produtos, além daqueles que o cliente foi buscar. Se ele está levando uma calça, por que não mostrar as camisas e cintos que combinam com aquela peça?

Voltando ao exemplo dos óculos, se o consumidor compra uma armação, você pode oferecer acessórios como cordinhas e fluidos de limpeza, ou até outro produto mais caro, como uma armação complementar ou óculos de sol.

Ofereça descontos progressivos

Os descontos progressivos são aqueles que aumentam conforme a quantidade de produtos comprados. Quem leva uma peça, tem 10% de desconto, mas, na compra da segunda, o abatimento aumenta para 20%, e assim sucessivamente.

Essa é uma forma de estimular que o consumidor leve uma segunda peça para casa e, assim, acabe gastando mais do que pretendia quando entrou na sua loja. Só é preciso ter cuidado para não tentar vender produtos a qualquer custo e acabar forçando demais a barra. Isso pode irritar o cliente ou fazer com que ele se arrependa da compra depois, o que não é legal para a imagem da marca.

Faça promoções

Outros tipos de promoção também são indicados para quem quer saber como aumentar o ticket médio de vendas. Uma boa opção é fazer o sorteio de algum item desejado pelo seu público e estipular um valor mínimo de compra para que o cliente ganhe um cupom.

O ideal é que, com apenas um item no carrinho, o consumidor não consiga chegar ao valor mínimo para participar do sorteio. Assim, ele se sente tentado a levar mais alguma coisa. Brindes e cortesias também podem ser oferecidos para aqueles clientes que fizerem compras acima de determinado valor.

Crie combos de produtos

Produtos que podem ser usados em conjunto, têm funcionalidades complementares ou costumam ser comprados juntos podem ser vendidos em kits, com um pequeno percentual de desconto. Essa é uma forma de apresentar esse combo ao seu cliente de foma mais atrativa e convencê-lo a fazer uma compra maior.

Às vezes, a pessoa nem entrou na loja com a intenção de levar tantas coisas, mas encara o kit como uma oportunidade de fazer um bom negócio e acaba ficando com ele pela economia. Outra vantagem do combo é que, com ele, o cliente pode acabar conhecendo um novo produto da sua marca e passar a consumi-lo com mais frequência.

Continue se relacionando com o cliente no pós-venda

Uma venda não termina após o pagamento. Tudo o que acontece depois é importante para fidelizar o cliente e fazer com que ele volte a comprar na sua loja.

Ter um programa de fidelidade é uma boa alternativa. Ofereça cartões e dê selos para cada compra acima de determinado valor. Depois, quando o cliente já estiver com o cartão completo, ele pode trocá-lo por um brinde, ganhar um desconto maior ou receber um produto ou serviço grátis.

Seguindo essas dicas, você consegue ampliar as suas vendas, o ticket médio e, consequentemente, o lucro da empresa. É importante, ainda, treinar a equipe para colocar esses pontos em prática durante o atendimento ao cliente.

Para saber como aumentar o ticket médio de vendas, o empresário precisa também pensar nas particularidades do seu negócio. Cada setor tem as suas características e possibilidades. Conhecendo bem o mercado e o seu público, fica mais fácil pensar em soluções interessantes.

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